Intente vender un pez para el que está tratando de comprar un anzuelo. Algunos vendedores incluso pueden realizar tal hazaña, sin embargo, esta no es la forma más inteligente de convertirse en comerciante.
La forma más fácil de vender algo es saber qué están tratando de comprar los consumidores y ofrecerles un producto adecuado. Y para entender lo que quieren y necesitan, es necesario entender el Buyer Journey (BJ).
El BJ (Buyer's Journey o Consumer Purchase Journey, en portugués) es un recurso que muestra en qué etapa de compra se encuentran los visitantes de tus tiendas virtuales y físicas, lo que te permite vender el producto adecuado para cada uno de ellos.
Básicamente, el BJ puede contener los siguientes pasos:
1- Conciencia
2- Ponderación
3- Decisión
4- Afiliación
5- Lealtad
A modo de ejemplo, supongamos que un consumidor ha iniciado un Curso de Guitarra y, por tanto, está buscando en Internet las “mejores guitarras para estudiantes”. Esta es la fase de Conciencia.
Digamos que este consumidor encontró un “Di Giorgio”, un “Giannini” y un “Winner” en sus búsquedas. Luego pasa a analizar los detalles de las tres guitarras para saber cuál se adapta a sus propósitos. Este es el paso de ponderación.
A partir de este punto, el consumidor elige una guitarra (fase de decisión), que además es un producto de gama básica con el que se vinculará a tu tienda (etapa de afiliación), donde se registra y completa la compra.
Tenga en cuenta que en el transcurso de este viaje, el consumidor fue un cliente potencial, se convirtió en sospechoso, se convirtió en prospecto, se convirtió en cliente y ahora está a punto de convertirse en cliente (aprender, sospechar, prospecto, cliente y cliente).
Finalmente, el consumidor que está registrado en tu sitio de comercio electrónico intentará quitarse la anomia, que es esa sensación de no pertenecer a un grupo. La gente, en general, quiere ser parte de una familia y, por lo tanto, se volverá fan de tu marca (si te lo mereces, claro).
Es decir, para acabar con la anomia, el consumidor comprará más productos en tu tienda, es decir, se convertirá en cliente y, además, defenderá tu marca como un aficionado defiende a su equipo de corazón. Esta es la etapa de Lealtad.
Mi último consejo es: crea perfiles de comprador relacionados con tu negocio para cada etapa del recorrido del cliente (BJ, por sus siglas en inglés) y aplícalos al contenido de tu blog de comercio electrónico, tus páginas de ventas , tus guiones de televenta , etc., para vender el producto adecuado, en el momento adecuado, a tus diferentes tipos de consumidores.
