La puntuación de clientes potenciales es el proceso de puntuación que determina qué personas están listas y cuáles no para realizar una compra en su empresa de comercio electrónico.
Es decir, este método pretende averiguar qué personas están más cerca de la fase de “Decisión de Compra” a lo largo del Buyer's Journey y, por supuesto, tratar de cerrar un trato con ellas.
LEAD SCORING Y EL VIAJE DEL COMPRADOR EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
En el comercio electrónico, el recorrido del comprador tiene 5 fases distintas, que son:
• Conciencia:
Esto ocurre cuando una persona establece su primer contacto formal con tu negocio de comercio electrónico, por ejemplo, al completar un formulario de registro en tu tienda online. En ese momento, deja de ser un simple visitante y se convierte en un cliente potencial . Está conociendo tu empresa.
• Ponderación:
El cliente potencial, ahora un comprador potencial, aún no sabe si comprará algo en tu tienda online. Recibe regularmente los correos electrónicos de marketing que le envías. Dado que se sospecha que podría ser un comprador, se le denomina "sospechoso".
• Decisión:
Un sospechoso contacta a un vendedor por chat , correo electrónico o accede a la página de un producto en su tienda en línea. Busca un producto específico. Ya ha decidido o está decidiendo qué comprar. En este contexto, se le denomina "cliente potencial".
• Afiliación:
Después de conocer su tienda en línea, considerar si es buena o no, pedir ayuda para tomar una decisión, el prospecto finalmente coloca un producto en el carrito y realiza la compra. Ahora es un "cliente".
• Lealtad:
Tu cliente prueba el producto y le encanta. Después de la venta , le haces un seguimiento : lo llamas o le envías un mensaje para preguntarle si está satisfecho. Al cliente le gusta este trato, esta atención que le brindas. Es entonces cuando se convierte en tu cliente habitual.
Puedes establecer una puntuación con la que sabrás cuántas personas hay en cada fase de este Buyer's Journey y trabajar (educar) a cada uno de ellos (con contenido vía blog, email, teléfono, etc.) como convenga para el bien de su negocio y los propios compradores.
Cómo trabajar con Lead Scoring en el Buyer's Journey
Como ya hemos comentado, el lead scoring te permite crear una puntuación/rating y con ella visualizar cuáles de las personas (visitantes online) que siguen en contacto con tu ecommerce están más cerca de la fase de “Decisión de compra”.
Sabiendo esto, puedes realizar ofertas más adecuadas a través de correo electrónico, enlaces patrocinados para comercio electrónico , remarketing o notificaciones push , por ejemplo, y vender el producto adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada.
Para crear este puntaje, puede usar criterios de comportamiento, datos demográficos y las acciones que las personas realizan a lo largo del viaje del comprador, como descargar un libro electrónico, leer contenido específico en un blog, visitar la página de un producto específico, etc.
Para crear estos criterios de puntuación y clasificación, puede utilizar software de automatización de marketing como RD Station , HubSpot u otros.
Recuerda también trabajar para que las personas que están en las fases de “Conocimiento”, “Pesaje” y “Decisión” avancen en el recorrido hasta realizar su primera compra y animar a las que están en las fases de “Afiliación” y “Fidelización”. para comprar más a menudo en su tienda. Esto se hace con el llamado “Lead Nurturing”.
La importancia del Lead Nurturing
La captación de clientes potenciales es el proceso de presentar contenido a través de blogs de comercio electrónico , marketing por correo electrónico, libros electrónicos, notificaciones push y otros medios con el objetivo de educar a las personas a medida que avanzan por las etapas del recorrido del comprador hasta que llegan a la fase de "Decisión de compra".
Es importante mantener un flujo constante de contenido para nutrir a las personas en las diferentes etapas de su viaje, de modo que aquellos que no hayan comprado hagan su primera compra y los que ya hayan comprado regresen por más.
Ventajas de la puntuación y finalización de clientes potenciales
El lead scoring te permite clasificar en qué etapas de compra se encuentra cada una de las personas que se mantienen en contacto con tu ecommerce y así ayudarte a enviar el contenido adecuado a cada una de ellas, lo que aumenta tus posibilidades de vender más y mejor que solo disparar. en la oscuridad.
Por lo tanto, estudie la puntuación de clientes potenciales e intente aplicarla a su negocio de comercio electrónico.
Elija un buen software de automatización que tenga la función de puntuación de clientes potenciales y ¡póngase a trabajar!
