Según Abiacom , se espera que el comercio electrónico brasileño alcance los R$ 259,8 millones en 2026, con una gran parte de este volumen concentrada en el último trimestre. Sin embargo, el calendario que la mayoría de las empresas planifica para noviembre y diciembre no incluye el mes en que se consolidan los resultados. Las ventas de fin de año no terminan el 25 de diciembre; se extienden hasta enero, cuando entran en juego las rebajas de verano, la ola de devoluciones y las decisiones sobre qué hacer con los clientes captados durante el pico de ventas.
Quienes cierran sus operaciones después de Navidad consideran la parte más costosa del año ( las compras del Black Friday y el Cyber Monday ) como un fin en sí misma. Lo que realmente define el margen de beneficio y el valor para el cliente llega después.
En esta página encontrará:
Ventas de fin de año: los factores que determinan los ingresos.
Antes de entrar en detalles, ¿qué diferencia a las empresas más vendidas durante este período?
- El periodo abarca desde noviembre hasta enero: El Black Friday, el Cyber Monday, la Navidad y, a principios de año, las rebajas de verano forman un único ciclo, no tres eventos separados;
- El período pico incluye la adquisición más costosa del año: En enero se decidirá si esta inversión se convertirá en un cliente habitual o en una compra única;
- El valor medio de los pedidos está disminuyendo, y ahora es la frecuencia de compra el que determina el valor para el cliente. En el primer semestre de 2026, el precio medio de las entradas bajó un 13,3% y los pedidos aumentaron un 34,8%, según Confi;
- El 95% de los compradores online ya han vuelto a comprar en la misma página web o aplicación., según CNDL y SPC Brasil, pero, sin incentivos, el intervalo entre una compra y otra supera los cinco meses;
- Los cambios y devoluciones después de Navidad no son solo un coste: Según ABREV, el comercio minorista en línea genera alrededor de 59 mil millones de reales al año, y cada plataforma de intercambio es un punto de contacto para la fidelización de clientes.
- Enero impulsa las ventas minoristas: Magazine Luiza, Casas Bahia y los principales centros comerciales dan inicio al año con ventas y liquidaciones, ofreciendo descuentos de hasta el 70%.
El periodo ideal para las rebajas de fin de año abarca desde noviembre hasta enero.
El Black Friday y el Cyber Monday dan inicio a la temporada, y la Navidad suele considerarse el último día. En la práctica, los consumidores no se detienen el 26 de diciembre. Intercambian regalos que no les quedaron bien, canjean cupones recibidos y aprovechan las rebajas para liquidar el inventario de temporada.
Los minoristas se suman a esta tendencia. A principios de 2026, cadenas como Magazine Luiza, Casas Bahia y Ponto Frio iniciaron el año con ventas de liquidación, y los centros comerciales de todo el país organizaron eventos de rebajas y promociones de "liquidación de verano" con descuentos de hasta el 70%, según Revista Oeste. Para el comercio electrónico, es una oportunidad para liquidar el stock navideño sobrante y captar a los consumidores que comienzan el año buscando ofertas.
En Brasil, enero aún conserva el espíritu del verano, las vacaciones y la proximidad del regreso a clases. La intención de comprar cambia (los regalos dan paso a las oportunidades), pero no desaparece.
Enero es el mes de la retención de personal, no el final de la temporada.
El Black Friday inunda la base de clientes con nuevos compradores. Es cuando las empresas invierten más en publicidad y pagan más por cada adquisición. El problema es que una primera compra motivada únicamente por un descuento no garantiza una segunda.
Los datos demuestran la magnitud de la oportunidad. Según CNDL y SPC Brasil , el 95% de los compradores online ya han vuelto a comprar en la misma página web o aplicación al menos una vez; el hábito existe. Sin embargo, una base de datos analizada por Flowbiz muestra un intervalo promedio de 166 días entre compras, donde los clientes recurrentes representan el 47% de los ingresos y gastan un 32% más que los nuevos clientes. Un cliente recurrente es muy valioso; si se les deja a su aire, tardan casi seis meses en volver.
Enero es el momento oportuno para acortar ese intervalo. Con la bajada del precio medio de los billetes y la creciente frecuencia como principal factor determinante del valor para el cliente, conseguir que el comprador regrese poco después del pico de ventas se ha convertido en una estrategia para aumentar los márgenes de beneficio.
La rotación de personal después de Navidad tiene que ver con la retención, no solo con la logística.
El aumento de los cambios en enero suele considerarse simplemente un gasto, pero se trata de un coste significativo: la logística inversa puede consumir hasta el 3,6 % de los ingresos anuales, según ABREV . Sin embargo, cada cambio devuelve al cliente al sitio web, con un crédito disponible y una intención de compra activa.
Una política sencilla, que consiste en ofrecer vales regalo en lugar de reembolsos y recomendar productos durante el proceso de venta, transforma este coste en nuevas ventas. Es un ajuste que rara vez se incluye en los planes del Black Friday, pero que tiene un impacto significativo en los resultados de enero.
Cómo mantener las operaciones de noviembre a enero.
El obstáculo no es saber qué hacer, sino coordinar tres meses de operaciones con un equipo que ya está al límite en diciembre. La temporada alta exige gestión de medios, optimización de la tasa de conversión (CRO) y gestión de pagos; enero exige gestión de relaciones con el cliente (CRM), servicio posventa, políticas de cambio y liquidación: áreas distintas con especialistas distintos, cuando el equipo interno está exhausto.
Ahí es donde entra en juego CS Flex de e-Plus . En lugar de contratar un proveedor para cada área, la operación cuenta con un gerente de éxito del cliente que coordina el acceso a especialistas bajo demanda (desde medios, SEO y desarrollo hasta CRM y datos) y dirige el tiempo hacia la prioridad de cada semana: conversión en noviembre, retención en enero. Para las marcas en VTEX y Shopify , esto es lo que mantiene la operación en marcha después de Navidad y transforma el pico de adquisición en una base de clientes recurrentes.
Si su empresa pretende generar ingresos más allá del 25 de diciembre, le recomendamos explorar CS Flex y hablar con el equipo de expertos de e-Plus sobre la planificación de fin de año. Para seguir estructurando este periodo, consulte también otros contenidos sobre planificación y rendimiento en el blog.
Preguntas frecuentes – Ventas de fin de año
¿Cuándo empiezan y terminan las rebajas de fin de año?
Las rebajas de fin de año se extienden desde noviembre hasta enero. Comienzan con el Black Friday y el Cyber Monday, continúan durante la Navidad y culminan con las rebajas de verano de enero. Tratar este periodo como un ciclo único, en lugar de fechas aisladas que finalizan en Navidad, es lo que diferencia a las empresas más rentables del comercio electrónico.
¿Merece la pena vender en enero por internet?
Sí. Enero es la temporada alta de las rebajas de verano, la época de cambios tras las fiestas navideñas y la oportunidad de reactivar a los clientes captados durante ese periodo. Es cuando la empresa renueva el inventario sobrante y transforma las costosas compras del Black Friday en compras repetidas, que suelen tener un valor medio de pedido superior al de la venta inicial.
¿Cómo puedes aprovechar los clientes captados durante el Black Friday?
La primera compra con descuento no garantiza una segunda. Según CNDL y SPC Brasil, el 95 % de los compradores online ya han vuelto a comprar en la misma página web, pero el intervalo entre compras suele superar los cinco meses. Las acciones de CRM, el servicio posventa y las ofertas segmentadas de enero acortan este periodo y aumentan el valor para el cliente.
¿Qué hacer con los cambios y devoluciones después de Navidad?
Los cambios son un punto de contacto clave para la fidelización del cliente, no solo un coste logístico. Ofrecer vales regalo en lugar de reembolsos, simplificar el proceso y recomendar productos durante el cambio mantiene al cliente activo y genera nuevas ventas, en lugar de dar por terminada la relación con un reembolso.
