El enriquecimiento de leads es el nombre que reciben las campañas, generalmente realizadas mediante email marketing , cuyo objetivo es animar a las personas que han entrado en contacto con tu tienda online por primera vez (los leads) a realizar una o más compras. Es un proceso fundamental en el marketing de atracción.
Si quieres saber más sobre los leads, te recomiendo leer mi artículo " ¿Qué son los leads, los sospechosos, los prospectos, los clientes y los clientes de comercio electrónico? ", que publiqué en febrero de 2016 aquí en el blog de la agencia de marketing digital E-Plus , y luego volver aquí.
Inbound Marketing en el comercio electrónico
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Como escribí anteriormente, un cliente potencial es alguien que establece el primer contacto con tu tienda en línea, a menudo registrándose en una página de captura de leads o un formulario de captura de correo electrónico. Sin embargo, esta suscripción no garantiza que puedas venderle nada, porque:
Solo el 3% de las personas que se convierten en clientes potenciales para una empresa tienen probabilidades de realizar una compra (del libro The Ultimate Sales Machine ).
– El 79% de los leads no se convierten en tus clientes si no contactas con ellos (MarketingSherpa).
Por ello, tras la captura del email, debes iniciar una campaña de Lead Nurturing vía E-Mail Marketing con mensajes personalizados, periódicos y puntuales para cada uno de tus leads con el fin de prepararlos para la compra.
Los mensajes deben estar debidamente dirigidos a cada lead de acuerdo a la etapa del Buying Journey en la que se encuentra cada uno de ellos. Para que puedas hacer este ajuste del mensaje correcto, en el momento correcto para el consumidor correcto, te recomiendo leer el post "La relación entre el Consumer Buying Journey y su tienda virtual.
Por último, el Lead Nurturing es fundamental para que mantengas activos a tus leads y clientes, es decir, realizando compras a lo largo de un ciclo de vida y no solo una vez. Además, nutrir a los clientes actuales es mejor que ganar nuevos clientes. El coste de la primera opción puede llegar a ser hasta cuatro veces menor que el de la segunda.
