Inbound Marketing es una palabra en inglés que significa “Inbound Marketing” o “Marketing de Atracción”, también llamado Marketing de Contenidos. Reúne estrategias, técnicas y herramientas que tienen como objetivo lograr que los visitantes de un sitio web o una tienda en línea, por ejemplo, se conviertan voluntariamente en clientes (que compran una vez) y luego en clientes (que compran más a menudo).
Inbound Marketing en el comercio electrónico
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Este tipo de marketing se basa en la creación y publicación de contenido educativo gratuito dirigido a un perfil de comprador específico . Las personas leen este contenido en texto o lo ven en videos y solo compran los productos relevantes cuando se sienten preparadas para hacerlo.
- En cuanto puedas, lee también: “Marketing de comercio electrónico: ¿cuál es la diferencia entre Buyer Persona y Customer Profile?"
Es diferente al Outbound Marketing o “Outbound Marketing”, que pretende forzar la compra de productos a través de un discurso de venta más agresivo.
TRANSFORMACIÓN GRADUAL
A lo largo del proceso de Inbound Marketing (como veremos más adelante), los internautas desconocidos poco a poco se van transformando en:
- Visitantes
- Prospectos
- Sospechosos
- Perspectivas
- Clientes
- Clientes/promotores
Con cada paso en la escala indicada en los temas anteriores, se incrementa la confianza y la probabilidad de que se realicen una o más compras.
Bueno, ¡basta de hablar! Echa un vistazo a los 4 pilares del Inbound Marketing y sus características a continuación:
1 - Atracción
En el marketing de atracción, el pilar de atracción tiene como objetivo convertir a los usuarios de internet desconocidos en visitantes activos de un blog, un sitio de comercio electrónico , un canal de vídeo de comercio electrónico o una tienda online, por ejemplo.
En el contexto del Shopping Journey, este es el punto donde los visitantes se encuentran en la fase de Concientización. En otras palabras, es cuando están conociendo sobre tu negocio y tus productos y servicios. Es entonces cuando comprueban si estos productos satisfacen sus deseos o si solucionarán sus problemas.
Solo para recordarle, el Buying Journey consta de las siguientes fases:
- Conciencia
- ponderación
- Decisión
- Afiliación
- Fidelización
Acceda al artículo " La relación entre el proceso de compra del consumidor y su tienda online " para obtener más información al respecto.
Como gestor de comercio electrónico , tu objetivo dentro del pilar de Atracción del Marketing Inbound es crear publicaciones de blog y vídeos gratuitos que respondan a las preguntas de tu público objetivo. Este contenido atraerá visitantes mediante búsquedas orgánicas en Google, Bing, Yahoo u otros buscadores, aumentará la confianza entre tú y ellos y sentará las bases para la siguiente fase.
2 - Conversión
El pilar “Conversión” se centra en transformar a los visitantes activos en “leads” (suscriptores de E-mail Marketing, seguidores de fan page, etc.), lo cual se realiza mediante la distribución de botones y formularios en blogs, canales, redes sociales, etc. que al activarse generan suscripciones de contenidos.
Esta es una transición de la fase de conocimiento a la fase de ponderación en el viaje de compra, donde aumenta el grado de confianza entre el vendedor y el comprador.
Posteriormente, los clientes potenciales comienzan a recibir y leer tus correos electrónicos y publicaciones en redes sociales, entre otros lugares; es decir, todo tu contenido dirigido a lo que se denomina nutrición de clientes potenciales.
Al convertirse en espectadores y lectores del contenido al que se suscribieron, los leads pasan a ser llamados “sospechosos”, es decir, sospechosos de ser compradores.
3 - Cierre
El pilar “Cierre” tiene como objetivo transformar a los sospechosos en “clientes potenciales” y, posteriormente, en “clientes”.
Los prospectos no son otros que los sospechosos anteriores que han pasado por la etapa de conocimiento y ponderación del proceso de compra y que ahora avanzan a la etapa de decisión, es decir, realizar una compra.
En este punto, los clientes potenciales se sienten preparados para comprar y, por lo tanto, por iniciativa propia, comienzan a buscar un mayor contacto con su sitio web de comercio electrónico, ya sea a través del chat, el teléfono, el correo electrónico o directamente en la página del producto.
Tan pronto como realizan su primera compra, los prospectos se denominan "clientes" e ingresan a la etapa de Afiliación del Camino de Compra.
4 - Encantamiento
El pilar “Encantamiento” del Inbound Marketing tiene como objetivo convertir a los clientes en “clientes” y “promotores” de tu negocio de comercio electrónico.
Esto dependerá de la calidad de la experiencia de usuario (UX) y la experiencia del cliente (CX) que se ofrecen en su negocio de comercio electrónico en su conjunto.
CX se refiere a experiencias, vivencias e impresiones; mientras que UX se refiere a la usabilidad, la interactividad, la facilidad que tiene (o no tiene) un consumidor al entrar en contacto con tu e-commerce.
En cualquier caso, si son lo suficientemente buenos, UX y CX llevarán a los clientes de la etapa de Afiliación a la etapa de Lealtad del Buyer's Journey.
Una vez leales, los clientes no solo volverán a comprar con más frecuencia, sino que también se convertirán en promotores naturales de su tienda en línea. Te indicarán en redes sociales, en mensajes de correo electrónico y harán un marketing boca a boca positivo de tu e-commerce.
ANÁLISIS Y OPTIMIZACIÓN EN INBOUND MARKETING
Paralelamente a la aplicación de los 4 pilares del Inbound Marketing a tu e-commerce, se lleva a cabo el análisis y optimización de todo el proceso.
Se utilizan herramientas como Google Analytics y recursos estadísticos de software CRM, marketing por correo electrónico , análisis de redes sociales, etc.
Estos números son interpretados y transformados en acciones orientadas a la mejora continua.
- En cuanto puedas, lee también: “Volante: cómo utilizar esta herramientamen tu comercio electrónico?"
La puntuación de plomo
En el proceso de marketing inbound, también se utilizan herramientas como la puntuación de leads , en la que se asignan puntuaciones a los consumidores a lo largo del recorrido del comprador. Esto permite saber cuáles están más cerca de la fase de decisión de compra y agilizar el cierre de acuerdos con ellos.
¿Vale la pena invertir en Inbound Marketing?
El marketing de atracción no genera resultados inmediatos como los enlaces patrocinados en el comercio electrónico . Requiere tiempo, que puede oscilar entre seis meses y dos años, para obtener sus primeros resultados consistentes.
En esta estrategia, es el contenido de las publicaciones y videos lo que atraerá a los visitantes, quienes encontrarán sus blogs y canales en las búsquedas orgánicas de los motores de búsqueda como Google.
Por lo tanto, una vez iniciada la producción de contenidos con fines de Inbound Marketing, lo ideal es no interrumpirla nunca, ya que los buscadores dan preferencia a los proveedores de contenidos activos.
Como puedes ver, se necesita mucha paciencia para trabajar con Inbound Marketing, sin embargo, sus frutos son grandes y excelentes para el éxito de un negocio de comercio electrónico como el tuyo.
