La ingeniosa combinación de técnicas y tácticas utilizadas en el embudo de ventas, ampliamente empleada en las campañas de marketing por correo electrónico, puede ser adaptada por su agencia de marketing digital y/o agencia de comercio electrónico para las operaciones de comercio electrónico de su tienda en línea.
Tales tácticas y técnicas le permiten transformar sistemáticamente:
1. Un visitante desconocido de tu tienda en lead (contacto)
2. Un lead en prospecto (contacto interesado en tu producto)
3. Un prospecto en un cliente (comprador)
4. Un cliente/comprador en cliente/amigo (cliente fiel)
5. Un cliente/amigo en un cliente (cliente que siempre comprará contigo)
6. Un embajador del cliente (que hablará muy bien de su marca ante todos)
Lograr esta prodigiosa hazaña no es ni tan sencillo ni tan fácil. Se necesita trabajo duro. Sin embargo, quienes lo consigan obtendrán tan buenos resultados que la estrategia acabará convirtiéndose en un hábito.
¿Cómo, entonces, convertir a un extraño en cliente de tu tienda de comercio electrónico? Aquí hay un resumen paso a paso:
1. Atrae público a tu tienda: invierte en contenido SEO, enlaces patrocinados, redes sociales, marketing de vídeo, folletos, volantes, carteles y material impreso en general, publicidad en radio y televisión, entre otros medios (elige los más convenientes), para aumentar la audiencia de tu sitio web;
2. Selecciona tu público: En tu sitio web, ofrece contenido gratuito (por ejemplo, un libro electrónico relevante para personas de tu sector) a cambio de una dirección de correo electrónico o una suscripción a tu boletín informativo. De esta forma, sabrás que quienes descargaron el contenido gratuito están realmente interesados en lo que tienes que decir.
3. Genera confianza: Las personas han descargado tu contenido, pero aún no te conocen. Por lo tanto, comienza a enviarles más contenido gratuito a la dirección de correo electrónico que dejaron en tu sitio web, con diversos consejos, incentivos y motivaciones para que lean tu libro electrónico gratuito. El secreto es iniciar una relación a largo plazo, por lo que los correos electrónicos deben enviarse periódicamente para que te recuerden varias veces al día;
4. Producto inicial: Después de unos pocos correos electrónicos, ya tendrás acceso a estadísticas (quién hizo clic en qué enlaces), lo que te permitirá ofrecerles un producto inicial de muy bajo costo, solo para convertirlos en clientes. La lógica aquí es que es más fácil vender otros productos a alguien que ya es cliente, como leíste en el artículo "Los brasileños tienen más confianza en las compras en línea, informa SPC", que publiqué hace unos días. Por lo tanto, este producto inicial de bajo costo sirve para transformar a un prospecto en un cliente;
5. Monitorea los pasos del cliente: una vez que un cliente potencial se haya registrado en tu tienda, haya comprado el producto inicial que ofreciste y se haya convertido en cliente, puedes monitorearlo a través de las estadísticas de acceso. Es decir, podrás verificar en qué botones hizo clic, en cuáles no hizo clic, qué productos agregó a su carrito, qué productos eliminó de su carrito, etc. Esto te permitirá conocer mejor a tu cliente, refinar tu publicidad y enviarle anuncios más precisos con el objetivo de llegar al corazón y la mente de tu público objetivo;
6. Investiga a tus clientes: sigue enviándoles consejos y contenido relevantes. De vez en cuando, pídeles que respondan breves encuestas de satisfacción para comprender las fechas más importantes para ellos, los cambios (bodas, eventos familiares, graduaciones, etc.) que generan increíbles oportunidades de venta;
7. Analiza los datos: cruza la información de accesos al sitio web, correos electrónicos, visitas a tiendas físicas y compras anteriores, entre otros factores, para intentar predecir el comportamiento futuro de tus clientes. Si observas, por ejemplo, que el 5% de tus clientas compran el libro "¿Qué es el periodismo?" y que también han consultado otros productos como camisetas y llaveros con temática periodística, puedes concluir que son estudiantes de primer año que acaban de ingresar a la universidad y, por lo tanto, puedes dirigirles publicidad (impresa y/o en línea) con contenido relacionado. Podrás predecir que se graduarán en 4 años y, por consiguiente, ofrecerles productos relacionados en el futuro, lo que incrementará tus ventas.
De acuerdo. Recuerda que cuanta más confianza depositen los clientes en ti, más fácil será cerrar ventas en tu tienda online . Por lo tanto, crea páginas de venta atractivas para tus productos. Utiliza fotos impactantes y textos con argumentos de venta convincentes, dirigidos a cada grupo de clientes con necesidades específicas. Al fin y al cabo, el objetivo del embudo de ventas es personalizar la experiencia de compra, mejorar la relación con el cliente y, así, fidelizarlo a largo plazo.
