Ajustar la propuesta de valor de tu producto para vender más es una tarea que, como gerente de una tienda online, solo puedes realizar correctamente si sabes lo que piensan tus clientes.
La buena noticia en este contexto es que la mayoría de los consumidores solo tienen 3 intenciones cuando van de compras (lo que facilita mucho su trabajo de descubrimiento), que son:
1. Saber
Pongamos que una persona empezó a hacer un curso de dibujo y, en un momento determinado, le entraron ganas de comprar una tableta gráfica, producto del que todavía no sabe nada. Inmediatamente, la intención de esa persona pasa a ser conocer los modelos, marcas, características y funcionalidades de una mesa de este tipo.
Luego comienza a realizar búsquedas en Google con palabras clave muy genéricas como "tableta gráfica" o "tabletas gráficas", "qué es una tableta gráfica", por ejemplo, que quienes trabajamos en una agencia de marketing digital llamamos palabras clave "de cabeza y cola".
Los “head tails” tienen el mayor volumen de búsqueda en los motores de búsqueda, sin embargo, el interés que tiene el prospecto para realizar una compra en esta etapa es aún muy bajo.
2. Compara
Luego de la primera fase de sondeo y conocimiento (comentada en el tema anterior), tu prospecto se interesa por marcas específicas y realiza comparaciones.
Acude a Google y escribe términos clave como "wacom o genio", "confianza de wacom", "genio de wacom" y/o incluso "precio de la tableta", por ejemplo, para comparar los costos de cada uno.
En el mundo del Marketing Digital, estas palabras clave más específicas se denominan “short tail”. Su volumen de búsqueda es generalmente promedio, al igual que su interés de compra.
3. comprar
Una vez que nuestro futuro diseñador haya realizado una investigación general (tema 1) y comparado marcas, funciones, precios, etc. (tema 2), aparece la tercera intención, que es la más exclusiva de todas.
Ahora, el prospecto ya ha definido y sabe exactamente qué pen tablet quiere y va a comprar. Por lo tanto, su búsqueda en Google será lo más específica y precisa posible. Utilizará términos como “tableta gráfica wacom intuos draw” o “tableta gráfica trust widescreen 10×6”, por ejemplo, donde mencionará el nombre del producto, marca, modelo y algunas características.
Este tipo de término de palabra clave se denomina "cola larga". Tienen un volumen de búsqueda bajo en Google y buscadores en general, sin embargo, expresan el máximo deseo de compra de un consumidor que ya ha decidido lo que quiere y, por tanto, está a un paso de comprar.
Ahora que conoces las intenciones de los consumidores de tu tienda online, es buena idea preparar tus campañas de enlaces patrocinados de comercio electrónico , tus campañas de SEO y tus páginas de ventas con palabras clave, contenido persuasivo y neuromarketing para captar su atención en las 3 etapas.
