Hace 20 días recibí un libro de la editorial M.Books titulado "Logrando la excelencia en ventas: SPIN Selling" e inmediatamente pensé: "Ah, es solo otro libro de ventas". Pero eso fue solo hasta que leí las primeras páginas, cuando descubrí que había algo más.
A partir de entonces, no tardé en darme cuenta de que el trabajo que tenía entre manos podía ser de gran utilidad para los e-commerces B2B, es decir, aquellos del sector en el que se comercializan productos y/o servicios de empresas a empresas de una tienda online.
¿Quieres saber por qué pensé de esa manera? ¿Quiere saber dónde puede ser útil este libro en B2B? ¿Sí? Pues bien, ¡sigue leyendo!
Haz clic y accede también a la publicación “ Comercio Inbound ”. De esta forma, podrás leer un resumen del libro “Content SA”, que te enseña cómo fidelizar a tus clientes antes de crear un negocio online.
¿CÓMO ES EL LIBRO “LOGRAR LA EXCELENCIA EN VENTAS”?
El libro “Alcanzando la excelencia en ventas” tiene 218 páginas, 23 x 16 cm y casi “medio kilo” de información. Además de estar impreso, también se puede conseguir en formato e-book en algunas librerías.
La obra está firmada por el académico inglés y consultor de ventas Neil Rackham. Es el fundador de Huthwaite, una empresa multinacional de formación y consultoría de ventas con sede en South Yorkshire, Reino Unido.
En solo ocho capítulos, Rackham nos brinda una nueva visión del acto de vender. Brevemente, explica:
1 – La relación entre el comportamiento y el éxito en las ventas;
2 – Cierre de la venta;
3 – Necesidades del cliente en una venta grande;
4 – La estrategia de ventas SPIN;
5 – Ofrecer beneficios por grandes ventas;
6 - Cómo evitar objeciones;
7 – Cómo iniciar una visita de ventas;
8 – Cómo convertir la teoría en práctica.
Una de las partes más importantes del libro es, sin duda, el capítulo 4 donde se demuestran los pasos de la estrategia SPIN Selling. De hecho, me gustó tanto este capítulo que terminé haciendo un breve resumen del mismo. ¡Compruébalo a continuación!
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¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE VENTA DE SPIN?
SPIN Selling es una metodología de ventas. Ayuda a los vendedores (especialmente a los que trabajan en B2B) a hacer las preguntas correctas a los prospectos durante el proceso de venta de un producto o servicio.
En este método, el vendedor debe hacer preguntas en base a cuatro parámetros, ellos son:
1 - Situación:
Preguntas que lo ayudan a comprender la situación/contexto (el lado) del prospecto.
2 - Problema:
Preguntas que ayudan a identificar los problemas que enfrenta el prospecto en su día a día.
3 - Implicación:
Preguntas que ayuden al prospecto a tomar conciencia del impacto negativo de sus problemas.
4 - Necesidad de Solución:
Preguntas que ayuden al prospecto a descubrir cuán valiosa es la solución que ofreces.
Como puede verse, la terminología SPIN se deriva de las letras iniciales de estos cuatro parámetros.
Pero de todos modos, ahora es el momento de preguntar: "Está bien, está bien, James, pero ¿cómo puede esto ayudar a alguien a vender más desde una tienda en línea B2B?" La respuesta a eso viene en el siguiente tema.
Acceda y lea también la publicación " Ventas B2B ". Conozca las características de esta modalidad de ventas.
¿POR QUÉ “LOGRAR LA EXCELENCIA EN VENTAS” ES BUENO PARA LOS COMPRADORES B2B?
Una de las diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C es que el primero requiere una buena charla antes de cerrar una venta.
En otras palabras, mientras que en B2C un consumidor coloca un producto en el carrito virtual, verifica y completa la compra solo, en B2B casi siempre es necesario contar con la asistencia de un vendedor antes de que alguien venga a escribir un cheque, pagar una factura o hacer una transferencia bancaria.
Esta asistencia de ventas puede comenzar por correo electrónico, teléfono o chat, por ejemplo. Posteriormente, puede terminar en una visita presencial. De hecho, las visitas presenciales son muy habituales cuando lo que se vende es un servicio.
En cualquier caso, es en el momento de la asistencia (ya sea presencial, online o telefónica) cuando se pueden aplicar con éxito los conceptos de SPIN Selling. De hecho, si usted es un vendedor B2B, entonces puede ayudar a su prospecto a visualizar y tomar conciencia de la Situación, el Problema, la Implicación y la Necesidad de Solución que tiene.
Tan pronto como hagas eso, tu prospecto estará pensando: "¡Oh, mi amigo, por las galaxias, véndeme algo!" Entonces, todo lo que necesita hacer es poner su producto o servicio sobre la mesa. ¿capitán?
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