Em junho de 2025, o Mercado Livre derrubou o valor mínimo para frete grátis de R$ 79 para R$ 19. Foi uma resposta direta à disputa com a Shopee e à chegada do TikTok Shop, na leitura de analistas do Itaú BBA e um sinal de até onde o varejo está disposto a ir para não perder a venda por causa da entrega. O frete grátis virou expectativa padrão, mas a conta continua existindo.
Para o varejo digital, a decisão de oferecer esse benefício deixou de ser um detalhe operacional, pois ela mexe no ticket médio, na taxa de conversão e, principalmente, no que sobra ao fim de cada pedido.
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Frete grátis: o que realmente está em jogo
- É o principal critério de escolha de loja para 56% dos brasileiros, segundo a pesquisa Consumo Multicanal 2025, da CNDL e do SPC Brasil. Pesa mais do que o preço para boa parte dos consumidores;
- Custo de entrega alto é a maior causa de abandono de carrinho. Cerca de 48% dos consumidores desistem da compra por causa de custos extras como o frete, de acordo com dados compilados pela Statista (2024);
- Rapidez não compensa custo. 51% dos consumidores nunca pagam a mais para receber mais rápido (CNDL/SPC Brasil, 2025), o que a maioria quer é não pagar frete, não pagar por velocidade;
- Alguém sempre paga a conta. Frete grátis é um custo absorvido pela loja, subsidiado pelo marketplace ou embutido no preço. Ignorar isso é o que corrói a margem;
- O valor mínimo é a ferramenta central. 80% dos consumidores aceitam completar um valor mínimo para ganhar o frete (Deloitte), o que transforma o benefício em alavanca de ticket médio.
Por que a entrega gratuita converte tanto
A expectativa já está formada. Anos de marketplaces e assinaturas com entrega inclusa acostumaram o consumidor a tratar o frete grátis como padrão, não como cortesia. Quando ele não aparece, a compra trava: os 48% de abandono por custos extras (Statista, 2024) mostram que o valor do frete no checkout é um dos momentos mais frágeis da jornada.
No Brasil, o dado da CNDL e do SPC Brasil reforça o peso da variável. Além dos 56% que colocam o frete grátis como critério principal, 57% dos consumidores abandonaram algum carrinho nos últimos três meses, e o frete costuma estar no centro dessas desistências. Oferecer entrega sem custo, nesse cenário, remove um dos maiores atritos entre o clique e a compra.
É por isso que o frete grátis funciona tão bem como gatilho de conversão. E é por isso, também, que ele vira armadilha quando é oferecido sem critério.
Quando o frete grátis destrói a margem
O problema não é o frete grátis, é oferecê-lo sem saber quanto ele custa por pedido.
Um exemplo simples deixa isso claro. Um produto vendido a R$ 60, com frete real de R$ 25, sobra pouco ou nada de margem depois de descontar o custo do produto e as taxas da operação. Se a loja subsidia esse frete em todos os pedidos, cada venda de ticket baixo passa a dar prejuízo e o volume, em vez de ajudar, acelera a perda.
Há ainda um detalhe tributário que muita loja esquece: o valor do frete embutido no preço entra na base de cálculo de impostos como ICMS, PIS e Cofins. Ou seja, “absorver o frete” não significa apenas pagar a transportadora. Significa pagar mais imposto sobre aquele valor.
O caso do Mercado Livre mostra a outra ponta. Ao baixar o mínimo para R$ 19, o marketplace assumiu a parte pesada dessa conta, repassando aos vendedores reduções no custo de envio, mas mantendo o frete grátis como isca competitiva. Poucos lojistas têm caixa para sustentar um subsídio universal desse tamanho. Reproduzir a estratégia de quem opera em escala bilionária, sem a mesma estrutura, é o caminho mais curto para a margem negativa.
Como oferecer frete grátis sem sacrificar a margem
A saída não é abolir o frete grátis, e sim condicioná-lo. Estratégias bem calibradas mantêm o apelo comercial e protegem a rentabilidade.
| Estratégia | Como funciona | Quando usar |
|---|---|---|
| Valor mínimo (threshold) | Frete grátis acima de um ticket definido pela margem | Padrão para elevar o ticket médio sem subsidiar pedido pequeno |
| Frete embutido no preço | Custo diluído no valor do produto | Categorias com margem folgada e concorrência por preço cheio |
| Por região/CEP | Grátis onde a entrega é barata; cobrado onde é cara | Operações com grande variação de custo logístico por região |
| Por categoria ou campanha | Grátis em itens de alta margem ou em datas específicas | Ações promocionais e giro de estoque controlados |
O valor mínimo é a alavanca mais eficiente. Segundo a Deloitte, 80% dos consumidores topam completar um ticket mínimo para não pagar frete e definir esse piso um pouco acima do ticket médio atual empurra o carrinho para cima sem espremer a margem. O erro comum é fixar um valor abaixo do custo real da entrega, o que apenas transfere o prejuízo para dentro do pedido.
Métricas que dizem se o frete grátis está valendo
Frete grátis não se avalia pela conversão isolada. Vale acompanhar o ticket médio antes e depois de criar um valor mínimo, a margem de contribuição por pedido (não só a margem bruta do produto) e a taxa de abandono no checkout. Se a conversão sobe mas a margem de contribuição fica negativa, o frete grátis está comprando vendas que dão prejuízo. Aí o sinal é reajustar o piso, não comemorar o volume.
Frete grátis é decisão de margem, não de marketing
O frete grátis deixou de ser diferencial e virou expectativa, mas continua sendo um custo que alguém precisa pagar. As lojas que crescem com ele são as que tratam a decisão como cálculo de margem: definem um valor mínimo coerente, medem a margem de contribuição por pedido e ajustam a régua sempre que o número pede. Bem calibrado, o frete grátis vende mais e protege o resultado. Mal calibrado, faz o oposto dos dois.
Para aprofundar a relação entre frete, preço e rentabilidade, vale explorar os outros conteúdos do blog da e-Plus sobre precificação e gestão de margem no e-commerce.
FAQ – Perguntas frequente4s
O que é frete grátis no e-commerce?
Frete grátis é a modalidade em que o consumidor não paga pela entrega no checkout. O custo, porém, não desaparece: é absorvido pela loja, subsidiado pelo marketplace ou embutido no preço do produto. Do ponto de vista do lojista, é uma estratégia comercial, não um serviço sem custo.
Frete grátis vale a pena para o lojista?
Vale quando é condicionado. Oferecido em todos os pedidos, sem valor mínimo, costuma corroer a margem, sobretudo em tickets baixos. Com um piso de compra bem calculado, o frete grátis eleva o ticket médio e a conversão, transformando um custo em alavanca de faturamento.
Qual o valor mínimo ideal para frete grátis?
O valor mínimo ideal fica um pouco acima do ticket médio atual da loja e cobre o custo real da entrega. A Deloitte aponta que 80% dos consumidores aceitam completar um mínimo para ganhar o frete. Fixar esse piso abaixo do custo de envio anula o benefício e gera prejuízo por pedido.
Entrega gratuita aumenta as vendas?
Aumenta a conversão, porque remove um dos maiores motivos de abandono de carrinho, os custos extras, que respondem por cerca de 48% das desistências (Statista, 2024). Mas vender mais não é o mesmo que lucrar mais: sem controle de margem, o volume maior pode significar prejuízo maior.
