Acompanhamento de vendas, também chamado follow up de vendas, é o ato de acompanhar o consumidor enquanto este passa pelas etapas da Jornada de Compras. Em geral, este acompanhamento é feito por meio de um software Customer Relationship Management (CRM).
Para quem não sabe, a Jornada de Compras conta com quatro etapas, sendo a primeira delas a fase de Conscientização, a qual o consumidor descobre que tem um problema e precisa de uma solução. Já na segunda etapa, chamada de Consideração, o consumidor reconhece o problema e passa a buscar produtos que possam solucioná-lo.
Na fase 3, a de Intenção, o comprador começa a comparar produtos para ver qual deles oferece a melhor solução. Ou seja, ele passa a demonstrar a intenção de comprar um produto. Enfim, na etapa 4, denominada fase de Decisão, o consumidor escolhe um produto e faz a compra em uma loja.
De acordo com infográfico da invesp, ao longo desse processo, 60% dos consumidores dizem não 4 vezes antes de dizer um sim. Entretanto, 48% dos vendedores nunca fazem uma única tentativa de acompanhamento. E essa falta de acompanhamento sem dúvida pode comprometer as vendas do seu e-commerce.
IMPORTÂNCIA DO ACOMPANHAMENTO DE VENDAS NO E-COMMERCE
Quando o acompanhamento de vendas não é feito, o seu e-commerce fica no escuro, isto é, sem saber em qual etapa da Jornada de Compras o consumidor está. E, sendo assim, você não consegue realizar as abordagens de vendas no momento certo. Para você ter uma ideia, conforme informações do já citado infográfico da Invesp:
- 80% das vendas exigem 5 ligações de follow up, enquanto 44% dos vendedores desistem após uma ligação de acompanhamento;
- 35 a 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro;
- 9 vezes mais chances de envolver um lead é o resultado que se pode conseguir ao acompanhá-lo durante a Jornada de Compras;
- 60 vezes mais chances de qualificar um lead é o quê um vendedor pode conseguir quando entra em contato com ele dentro de 1 hora após receber uma consulta, contra os vendedores que esperam 24 horas ou mais para fazer o mesmo;
- 75% dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 telefonemas antes que uma empresa desista;
- 12% gostariam que uma empresa tentasse quantas vezes fossem necessárias para obtê-los;
- 70% dos vendedores param em um e-mail. No entanto, se você enviar mais e-mails, terá 25% de chance de receber uma resposta;
- 42% das pessoas seriam incentivadas a fazer uma compra se o representante de vendas ligasse de volta em um horário combinado e especificado;
- 57% das pessoas disseram que seriam incentivadas a fazer uma compra de um vendedor que não tentasse pressioná-las ou incomodá-las durante o acompanhamento de vendas.
Em um cenário assim, fazer o follow up pode lhe dar um conhecimento que lhe ajudará a abordar os leads em cada momento da Jornada do Consumidor da forma mais adequada. Desse modo, você conseguirá obter melhores resultados.
COMO FAZER O ACOMPANHAMENTO DE VENDAS NO E-COMMERCE
Para fazer o acompanhamento de vendas no e-commerce você deve primeiramente implantar uma plataforma de CRM e automação de Marketing como a RD Station, por exemplo. Esse tipo de plataforma permitirá que você acompanhe os leads ao longo da Jornada de Compras com precisão.
A RD Station conta com recursos como o Lead Scoring, que permite identificar os leads por meio de um sistema de pontuação. Assim, é possível saber em quais etapas da Jornada de Compras cada um deles está e quais estão mais próximos de fazer uma compra.
Outro recurso interessante da RD Station é o Lead Tracking, que permite monitorar as visitas que os leads fazem em sua loja virtual. Dessa maneira, pode-se descobrir quando, como e por que eles acessam as suas páginas. Com efeito, isso permite fazer uma abordagem personalizada, que gera melhor performance de vendas.
A RD Station é perfeita para fazer o acompanhamento de vendas na sua loja virtual. Sabemos disso porque usamos essa plataforma para realizar o acompanhamento das vendas dos nossos clientes do e- commerce aqui na Agência e-Plus. Aliás, aproveito a chance para dizer que se você quiser testar a RD Station com o nosso suporte, basta clicar no botão a seguir e iniciar uma conversa via app mensageiro com a nossa equipe:
