Como definir KPIs é uma pergunta feita com frequência no Google todos os meses. Pois se você é uma das pessoas que gostariam de saber a resposta, entenda que o primeiro passo é distinguir as KPIs das métricas. Há uma diferença entre esses dois conceitos, mas que muita gente acaba confundindo. Bora entender isso agora?
Métrica é o parâmetro que está sendo medido. No e-commerce existem vários tipos. O “número de clientes”, “novos clientes”, “clientes recorrentes”, “velocidade das páginas”, “duração da sessão”, “taxa de vendas”, “taxa de cliques”, Gross Merchandise Volume (GMV), intenção de busca (usada em SEO), etc., são todas métricas muito usadas no comércio eletrônico.
Uma loja virtual pode ter, por exemplo, uma taxa de vendas de 1% no mês atual e de 3% no mês seguinte. Ela também pode ter 10% de clientes recorrentes agora e 15% nas próximas semanas. Resumindo, as métricas servem para medir e os valores delas variam com o tempo.
Já uma KPI, sigla inglesa para Key Performance Indicator, é o que indica uma meta a ser batida. Você fixa uma KPI para assim poder alcançar um objetivo. Isto é, se a sua taxa de vendas é de 1% hoje, então você pode querer estipular uma meta de 5% para o próximo mês para assim melhorar a sua performance.
Para definir uma KPI você deve escreve-la em uma frase. Por exemplo, “Obter 100 clientes novos no mês de abril”. Logo depois, é preciso listar as ações que fará no período para conquistar esse objetivo e, é claro, realiza-las.
COMO DEFINIR KPIS IMPORTANTES NO E-COMMERCE
Para definir KPIs importantes para o seu e-commerce você deve começar pela sua Cultura Organizacional, que é composta pela Missão, Visão e Valores. Neste caso, trabalharemos apenas com o conceito da Visão.
Só para lembrar, a Visão é o objetivo que uma empresa pretende alcançar em um determinado prazo. Deve-se estipulá-la usando uma frase como “Tornar-se a maior loja virtual de gravatas do Brasil até 2031”.
Digamos que para alcançar essa Visão seja necessário vender 1 milhão de gravatas até o início dos anos 30. Isso significa que você terá que vender uma média de 100 mil gravatas por ano, 8 mil por mês, 2 mil por semana, 296 por dia.
Então, se hoje estiver vendendo só 4 mil gravatas por mês, você com certeza vai querer melhorar a sua métrica “taxa de vendas”, já que ela não está nem próxima da sua Visão. Logo, você estipulará uma KPI como “aumentar a taxa de vendas em 10% no próximo mês”. Nos meses seguintes você fará o mesmo, até atingir um percentual aceitável para bater a sua Visão, que é vender 1 milhão de gravatas nos próximo dez anos.
Feito isso, você poderá incluir outras métricas como “vendas por categoria”, “vendas por promoção”, “clientes recorrentes”, “número de pedidos”, “abandono de carrinho” e “taxa de rejeição”, entre outras, e criar KPIs para cada uma delas. Acompanhe-as e compartilhe-as com seus colaboradores para que eles possam lhe ajudar a otimizar seus processos e alcançar a sua Visão.
VISÃO E KPIS COMPARTILHADAS
Ao compartilhar a Visão, as métricas e as KPIs importantes com os seus colaboradores, eles poderão ter muitos insights para melhorias na sua empresa. Isso sem dúvida ajudará o seu e-commerce a bater metas com mais facilidade.
Para agrupar métricas e KPIs em tempo real eu recomendo softwares como o Power BI, da Microsoft. Com ele dá para centralizar os dados do seu comércio eletrônico, analisar tudo com mais facilidade, correlacionar informações, ter insights e outros benefícios.
Por meio do Power BI também é possível compartilhar pacotes de visualizações com sua equipe, deixando assim todo mundo a par do que está acontecendo e o do que precisa ser melhorado.
- Assim que puder clique em “Vendas no e-commerce” e saiba como estipular metas adequadamente.
