Lead é uma palavra da Língua Inglesa que significa “liderar”. Mas no universo do Marketing Digital e sobretudo do Inbound Marketing, esse termo serve para nomear um visitante que cadastrou nome e e-mail na lista de contatos da sua empresa. A importância do lead no e-commerce está ligada ao fato de um anônimo se tornar um contato, como você descobrirá adiante.
Quando um anônimo se torna um contato, significa que a desconfiança inicial que ele possuía em relação à sua marca foi quebrada. Ou seja, aquele que era só mais um anônimo deu um voto de confiança ao seu e-commerce ao se identificar e aceitar receber informações por e-mail. Isso é como se uma porta para as vendas se abrisse. Um lead é, então, alguém que abre uma porta para comprar.
NÚMEROS QUE COMPROVAM A IMPORTÂNCIA DO LEAD NO E-COMMERCE
De acordo com dados da Marketo citados pelo blog Jumplead, 96% dos visitantes anônimos de um site não estão prontos para comprar. Eles simplesmente ainda têm dúvidas sobre como solucionar seus problemas, não sabem bem qual produto pode fazer isso, desconhecem as características dos produtos, etc.
Em contrapartida, ao se tornarem leads, esses visitantes podem receber conteúdo gratuito do seu e-commerce via e-mail. Conteúdo o qual você usará para eliminar dúvidas e objeções. Esse envio de mensagens por email, que é chamado de Nutrição de Leads, visa educar os leads até que eles se sintam preparados para realizar uma compra.
Para você ter uma ideia do quão importante é a Nutrição de Leads, 66% dos compradores pesquisados em um estudo da Genius citado pela BizzBee Solutions apontaram que receber uma comunicação consistente por e-mail foi uma das principais influências para eles escolherem um determinado provedor de serviços.
Portanto, como se pode observar, além de converter mais leads é importante que um e-commerce como o seu faça a Nutrição de Leads, já que é este processo que fará com que o lead evolua na Régua de Relacionamento até se tornar um cliente, um freguês e até um promotor da sua marca.
A RELAÇÃO ENTRE A NUTRIÇÃO DE LEADS E A RÉGUA DE RELACIONAMENTO
No Inbound Marketing, o termo lead faz parte da chamada Régua de Relacionamento, que expõe o status de cada consumidor dentro da Jornada do Comprador e do Funil de Vendas. Nesta régua, a cada grau acima o consumidor se torna mais importante para o seu e-commerce, observe:
- Visitantes: pessoas que visitam seu e-commerce, mas sem compromisso;
- Leads: pessoas que se cadastraram na sua lista de e-mail e se tornaram contatos;
- Suspects: leads frios que recebem seu E-mail Marketing, mas não interagem;
- Prospects: leads aquecidos que interagem com as suas mensagens de e-mail;
- Clientes: leads aquecidos que concluíram uma compra na sua loja virtual;
- Fregueses: clientes que compraram mais de uma vez;
- Promotores: fregueses que falam bem da sua marca.
Muito bem, a esta altura você já deve entender que para que um lead percorra o caminho que vai do Grau 2 até o Grau 7 na Régua de Relacionamento é necessário fazê-lo passar pelo processo de Nutrição de Leads. E esse processo pode ser feito por meio de uma ferramenta de automação de Marketing como a RD Station.
A RD Station, aliás, é a ferramenta que nós da Agência e-Plus usamos para lidar com os leads das empresas de e-commerce que são nossos clientes. Ela conta com o Lead Tracking e Lead Scoring, entre outros recursos, que permitem extrair maior eficiência do processo de Nutrição de Leads e gerar mais vendas com menos esforços e custos.
POR QUE A NUTRIÇÃO DE LEADS É FUNDAMENTAL?
Como dito, é grande a importância do lead no e-commerce. Mas melhor do que converter leads é fazer a Nutrição de Leads. Só para reforçar essa ideia, 80% dos novos leads nunca se traduzem em vendas, segundo dados da SmalBizz Genius. Logo, para obter melhores resultados, você precisa realizar a nutrição, como comprovam os números que apresento a seguir:
- 50% mais leads prontos para comprar a um custo 33% menor é o que obtém as empresas que se destacam na Nutrição de Leads (Invesp);
- 47% maiores são as compras feitas pelos leads nutridos em relação aos não nutridos (Invesp).
Enfim, para melhorar a sua performance de vendas, recomendo que você trabalhe tanto na geração quanto na nutrição de leads. Use uma boa plataforma de automação de Marketing para lhe ajudar em ambos os processos. E, se precisar, conte com a expertise da Agência e-Plus, bastando para isso clicar no botão abaixo para entrar em contato:
