Adequar as propostas de valor do seu produto para vender mais é uma tarefa que você administrador de loja virtual só conseguirá fazer bem se souber o que os seus consumidores estão pensando.
A boa notícia nesse contexto é que a maioria dos consumidores têm apenas 3 intenções quando vão às compras (o que torna o seu trabalho de descoberta bem mais fácil), são elas:
1. Conhecer
Digamos que uma pessoa começou a fazer um curso de desenho e, em um determinado momento, sentiu vontade de adquirir uma mesa digitalizadora, produto sobre o qual ela ainda não sabe nada a respeito. Imediatamente, a intenção dessa pessoa passa a ser a de conhecer os modelos, marcas, características e funcionalidades de uma mesa do tipo.
Ela, então, começa a fazer pesquisas no Google com termos-chave bem genéricos como “mesa digitalizadora” ou “mesas digitalizadoras”, “o que é mesa digitalizadora”, por exemplo, os quais nós que trabalhamos em uma agência de Marketing Digital chamamos de palavras-chave “head tail”.
As “head tail” têm o maior volume de pesquisa nos sites buscadores, porém, o interesse que o prospect possui para realizar uma compra nesse estágio ainda é muito baixo.
2. Comparar
Após a primeira fase de sondagem e conhecimento (comentada no tópico anterior), o seu prospect passa a se interessar por marcas específicas e a fazer comparações.
Ele vai até o Google e digita termos-chave como “wacom ou genius”, “wacom trust”, “wacom genius” e/ou, ainda, “mesa digitalizadora preços”, por exemplo, para comparar os custos de cada uma.
No mundo do Marketing Digital, essas palavras-chave mais específicas são chamadas de “short tail”. Seu volume de buscas é geralmente médio, assim como o interesse de compra.
3. Comprar
Uma vez que o nosso futuro desenhista tenha realizado uma pesquisa geral (tópico 1) e comparado marcas, funções, preços, etc. (tópico 2), surge a terceira intenção, que é a mais exclusiva de todas.
Agora, o prospect já definiu e sabe qual é exatamente a mesa digitalizadora que quer e vai comprar. Por isso, a sua pesquisa no Google será a mais específica e certeira possível. Ele usará termos como “mesa digitalizadora wacom intuos draw” ou “mesa digitalizadora trust widescreen 10×6 Polegadas”, por exemplo, onde vai citar o nome do produto, a marca, o modelo e algumas características.
Esse tipo de termo-chave é chamado de “long tail”. Eles têm baixo volume de pesquisa no Google e buscadores em geral, porém, expressam o máximo desejo de compra de um consumidor que já decidiu o que quer e, portanto, está a um passo de comprar.
Agora que você sabe quais são as intenções dos consumidores da sua loja virtual, é bom preparar as suas campanhas de links patrocinados para e-commerce, as suas campanhas SEO e as suas páginas de vendas com palavras-chave, conteúdo persuasivo e Neuromarketing para capturar a atenção deles nos 3 estágios.
