Quando vai a uma loja física e compra um par de tênis, a maioria dos vendedores lhe pergunta se você gostaria de levar também um par de meias. Não é por acaso. Trata-se de uma técnica de vendas chamada de cross-selling.
O cross-selling é o oferecimento de artigos que complementam o produto principal que o consumidor tem a intenção de comprar quando vai ao seu estabelecimento comercial. A intenção vender e lucrar mais.
Nas lojas virtuais como a sua, essa técnica de vendas não é aplicada por um vendedor, mas por um script de programação Front-end, o qual oferece produtos complementares automaticamente.
Mas além da automatização, para estabelecer um bom sistema de cross-selling no seu site e-commerce, leve em conta as seguintes considerações:
– Menos é mais
Se você ofertar muitos itens complementares, o consumidor pode ficar confuso e acabar desistindo de comprar. Portanto, apresente três ou quatro artigos apenas e aumente as suas chances de vender mais.
– Direito de escolha
O seu consumidor quer escolher a melhor opção de custo-benefício. Logo, ofereça produtos com diferentes características e valores (preço baixo, médio e alto). Se tudo for muito igual, essa escolha ficará comprometida.
– Artigos relacionados
Se o consumidor comprou uma moto, não ofereça um liquidificador como item complementar. Procure ofertar itens relacionados que, no caso da moto, poderiam ser alguns modelos de capacetes, por exemplo.
– O tempo certo
Os momentos e lugares mais adequados desse fazer as ofertas cross-selling é na página do produto que o consumidor veio comprar em sua loja virtual e no carrinho de compras (antes do pagamento).
Na hora de ofertar, use frases como “Produtos relacionados”, “Que tal levar também” ou “Aproveite e compre junto”, entre outras. Se você não realizar este tipo de comunicação, talvez o consumidor não se dê conta de que vai ser bom para ele se ele levar um produto complementar.
O principal motivo de se trabalhar com cross-selling é que essa técnica permite que você aumente o Ticket Médio do seu site e-commerce e, com isso, aumente os seus lucros no final do mês.
