O seu modelo de negócio influencia diretamente a estratégia de Marketing para e-commerce que você deverá utilizar para promover seus produtos e serviços na internet.
Por falar em modelo de negócio, se você acompanha o blog da E-Plus agência digital SP, certamente leu o artigo “Conheça os tipos de e-commerce: B2B, B2C, B2E, C2C”, no qual abordei algumas modalidades de comércio eletrônico e suas características.
Hoje, vou refletir um pouco mais sobre o B2B, acrônimo de “Business to Business” ou “De negócio para negócio”, em português. O termo se refere às empresas que vendem para empresas. Eis alguns exemplos:
– Stefanini: empresa que vende softwares CRM, que outras organizações podem usar para gerenciar o relacionamento com seus clientes;
– Sectra: corporação que comercializa uma mesa para visualizações de imagens, estudos e diagnósticos para clínicas e hospitais;
– Gerdau: organização que vende produtos variados para as indústrias automotiva, agropecuária e de construção civil.
O comércio de produtos e serviços entre empresas tem características peculiares como:
– O poder de compra das empresas é maior do que o poder de compra dos consumidores finais, que são parte do modelo B2C (Business to consumer);
– Os compradores empresariais possuem saber prático e teórico acumulado no ramo de negócios e, por isso, tendem a ser mais racionais. Eles raramente compram por impulso;
– Os compradores empresariais costumam fazer cotações de preços, pesar os custos e os benefícios e dependem da decisão de outros colaboradores de sua equipe de trabalho para fechar negócio.
Por essas e outras, o Marketing para e-commerce B2B deve ser diferente dos outros tipos. Na maioria das vezes, em B2B, é melhor criar uma estratégia de conteúdo para ser lembrado como referência por compradores de outras empresas do que empurrar os produtos como se faz muitas vezes nas vendas para o consumidor final.
