No e-commerce, o Funil de Vendas é uma metodologia que indica ações que devem ser feitas tendo em vista ajudar visitantes desconhecidos da sua loja virtual a percorrerem todos os passos da Jornada do Comprador e da Régua de Relacionamento até se tornarem clientes, fregueses e promotores da sua marca.
Neste post, eu vou lhe explicar tim tim por tim tim como isso funciona. Pois continue lendo!
O FUNIL DE VENDAS E A JORNADA DO COMPRADOR
A Jornada do Comprador, para quem não sabe, é um mapa com quatro estágios pelos quais os visitantes da sua loja virtual podem estar passando agora. Embutidos dentro do Funil de Vendas, esses quatro estágios indicam a evolução da decisão de compra desses visitantes ao longo do tempo, observe:
- Conscientização: quando o consumidor está tentando se conscientizar de um possível problema que ele tem e que precisa ser resolvido.
- Consideração: logo depois de descobrir que tem um problema, o consumidor se aprofunda nele. E, assim, começa a buscar por produtos que possam solucioná-lo.
- Intenção: o consumidor encontra vários produtos que solucionam o problema dele e passa a compará-los. A ideia é ver qual deles tem melhor custo-benefício.
- Decisão: após descobrir qual o melhor produto que soluciona seu problema, o consumidor busca-o na web, podendo encontra-lo e compra-lo na sua loja virtual.
Com efeito, ao passar pela sua loja virtual, um visitante pode percorrer todos estes estágios, evoluindo o relacionamento com a sua marca em cada um deles. Isso, por sua vez, pode ser medido pela Régua de Relacionamento, o próximo assunto. Continue!
O FUNIL DE VENDAS E A RÉGUA DE RELACIONAMENTO
A Régua de Relacionamento é um recurso que demonstra o status em que cada consumidor se encontra dentro da Jornada do Comprador e do Funil de Vendas. A cada grau, o comportamento do consumidor evolui. Confira em seguida:
- Grau 1 – Visitantes:
Pessoas que visitam seu e-commerce, mas sem nenhum compromisso.
- Grau 2 – Leads:
Visitantes que assinaram sua lista de e-mail e, portanto, se tornaram leads.
- Grau 3 – Suspects:
Leads frios, que recebem seu E-mail Marketing, mas não clicam nos seus links.
- Grau 4 – Prospects:
Leads aquecidos, isto é, que clicam nos seus links e acessam suas páginas de vendas.
- Grau 5 – Clientes:
Prospects que clicaram nos seus links e concluíram uma compra na sua loja virtual.
- Grau 6 – Fregueses:
Clientes que compraram mais de uma vez na sua loja virtual.
- Grau 7 – Promotores:
Fregueses que compram com frequência e falam bem da sua marca.
A Régua de Relacionamento, portanto, é importante para que você possa entregar a comunicação certa para cada consumidor e, desse modo, fazê-lo evoluir. Para tanto, você deve usar a metodologia do Funil de Vendas que explicarei adiante.
APLICANDO O FUNIL DE VENDAS
Como dito no início, o Funil de Vendas é um método que indica ações a serem feitas para fazer o consumidor evoluir de visitante a cliente, freguês e promotor dentro do seu e-commerce. Esse método constitui-se de três etapas, observe em seguida:
Etapa 1 – Topo de Funil:
Nesta etapa você deve criar ações para atrair visitantes para dentro da sua loja virtual e, assim, inicia-los na Jornada do Comprador e na Régua de Relacionamento. Uma das formas de fazer isso é usando recursos de Inbound Marketing. Crie, por exemplo, posts em um blog de e-commerce, vídeos em um canal de vídeos, etc. Crie conteúdo que os consumidores possam encontrar na web. Esse conteúdo, enfim, deve conscientizar os visitantes de que eles têm problemas que precisam de soluções.
Etapa 2 – Meio de Funil:
Logo depois que os visitantes encontrarem o seu conteúdo na web e começarem a entrar na sua loja virtual, no seu blog de e-commerce e no seu canal de vídeos, você deve capturar o e-mail deles. Ao fazer isso, você os transforma em leads. Após isso, você deve passar os leads pelo processo de nutrição de leads. Esse processo ocorre geralmente por e-mail e visa educar os leads até que eles se sintam à vontade para tomarem uma decisão de compras e se tornarem seus clientes.
Etapa 3 – Fundo de Funil:
Nesta terceira fase, enfim, é necessário transformar o lead definitivamente em cliente. Via e-mail, comece a enviar os leads mais preparados, isto é, os leads aquecidos para as páginas de vendas da sua loja virtual. Ademais, depois que eles fizerem a primeira compra, inicie o processo de pós-venda para fidelizá-los. Uma vez fidelizados eles poderão se tornar seus fregueses e até promotores.
Como se pode observar, o Funil de Vendas possibilita que você coordene a sua estratégia de comunicação. Ele permite que você instrua os visitantes do seu e-commerce ao longo da Jornada do Comprador, fazendo-os evoluir de status na Régua de Relacionamento, até se tornarem compradores assíduos.
Assim que puder clique em “Vantagens do Inbound Marketing” e descubra por que usar essa estratégia no e-commerce.
