Lead scoring é o processo de classificação por meio de pontuação que determina quais pessoas estão e quais ainda não estão prontas para fazer uma compra na sua empresa e-commerce.
Em outras palavras, esse método visa descobrir quais pessoas estão mais próximas da fase de “Decisão de compra” ao longo da Jornada do Comprador e, é óbvio, tentar fechar negócio com elas.
LEAD SCORING E A JORNADA DO COMPRADOR NO E-COMMERCE
No e-commerce, a Jornada do Comprador possui 5 fases distintas, são elas:
• Conscientização:
É quando um indivíduo realiza o primeiro contato formal com seu e-commerce como preencher um formulário de cadastro na sua loja virtual, por exemplo. Aí, então, ele deixa de ser simples visitante e se torna um “lead”. Ele está aprendendo sobre você.
• Ponderação:
O agora lead ainda não sabe se vai comprar algo na sua loja virtual. Ele está recebendo as mensagens de E-mail Marketing que você lhe envia regularmente. Como é suspeito de ser um comprador, ele passa a ser chamado de “suspect”.
• Decisão:
O suspect entra em contato com um vendedor via chat, e-mail ou acessa uma página de produto da sua loja virtual. Ele procura um produto específico. Já decidiu ou está decidindo o que vai comprar. Aqui ele é chamado “prospect”.
• Filiação:
Depois de se conscientizar sobre sua loja virtual, de ponderar se ela é boa ou não, de pedir ajuda para tomar decisão, o então prospect finalmente põe um produto no carrinho e efetua a compra. Agora ele é um “cliente”.
• Fidelização:
Seu cliente experimenta e ama o produto. Você faz o pós-venda, isto é, liga ou envia mensagem para ele e pergunta se este está satisfeito. O cliente gosta dessa abordagem, desse cuidado seu para com ele. É quando ele se torna seu “freguês”.
Você pode estabelecer uma pontuação com a qual saberá quantas pessoas estão em cada fase desta Jornada do Comprador e trabalhar (educar) cada uma delas (com conteúdo via blog, e-mail, telefone, etc.) segundo convém para o bem do seu negócio e dos próprios compradores.
Como trabalhar com Lead Scoring na Jornada do Comprador
Como já dito, o lead scoring permite que você crie uma pontuação/classificação e com ela visualize quais das pessoas (visitantes online) que mantêm contato com seu e-commerce estão mais próximas da fase de “Decisão de compra”.
Ao saber disso, você pode fazer propostas mais adequadas via e-mail, links patrocinados para e-commerce, Remarketing ou notificações push, por exemplo, e vender o produto certo, na hora certa para a pessoa certa.
Para criar essa pontuação, você poderá se basear em critérios de comportamento, demográficos e nas ações que as pessoas tomam ao longo da Jornada do Comprador, tais como baixar um e-book, ler um conteúdo específico em um blog, acessar determinada página de produto, etc.
Para criar esses critérios de pontuação e classificação, você poderá utilizar alguns softwares de automação de Marketing como o RD Station, Hubspot ou outro.
Lembre-se também de trabalhar para que as pessoas que estão nas fases de “Conscientização”, “Ponderação” e “Decisão” avancem na jornada até realizarem a primeira compra e de incentivar aqueles que estão nas fases de “Filiação” e “Fidelização” a comprarem mais vezes na sua loja. Isso se faz com a chamada “Nutrição de Leads”.
A importância da Nutrição de Leads
Nutrição de Leads é o processo apresentação de conteúdo via blog e-commerce, E-mail Marketing, e-books, notificações push e outras mídias com a finalidade de educar as pessoas a transitarem pelas fases da Jornada do Comprador até desembocarem na fase de “Decisão de Compra”.
É importante manter um fluxo constante de conteúdo para nutrir as pessoas que estão nas diferentes fases da jornada para que os que não compraram façam a primeira compra e os que já compraram voltem a comprar mais vezes.
Vantagens do lead scoring e conclusão
O lead scoring permite que você classifique em quais fases de compra estão cada uma das pessoas que mantêm contato com o seu e-commerce e assim ajuda no envio de conteúdo certo para cada uma delas, o que aumenta as suas chances de vender mais e melhor do que apenas atirar no escuro.
Portanto, estude o lead scoring e tente aplica-lo ao seu negócio e-commerce.
Escolha um bom software de automação que possua o recurso de lead scoring e mãos à obra!
