Você saberia dizer quais são as práticas mais recomendadas para um e-commerce B2B (comércio de empresa para empresa) fazer sucesso? O relatório “What it takes to be a leader in B2B e-commerce” (2018), da Forrester Consulting, aponta cinco.
De acordo com esse estudo, um B2B deve ter:
1. Departamento de e-commerce dedicado;
2. Equipe de Tecnologia dedicada para apoiar o e-commerce;
3. Estratégia e-commerce multifuncional alinhada com a equipe;
4. Líder (administrador de e-commerce) dedicado;
5. Declaração de Lucros & Perdas (mede desempenho e margem de contribuição).
E, então, pense bem: quais dessas práticas são empregadas no seu e-commerce B2B atualmente?
Como as boas práticas de e-commerce B2B são usadas em outros países?
Primeiramente, para criar o relatório mencionado, os consultores da Forrester pesquisaram 302 comércios eletrônicos B2B da Alemanha, Austrália, China, Estados Unidos e Reino Unido. Logo depois, eles classificaram essas empresas da seguinte maneira:
- E-commerces “Mestres”: usam 4 ou 5 boas práticas de e-commerce B2B
- E-commerces “Explorers”: usam em média 2 boas práticas de e-commerce B2B
- E-commerces “Novatos”: não empregam boas práticas de e-commerce B2B
Dessa maneira, o pessoal da Forrester constatou que entre os e-commerces pesquisados 26% são Mestres, 55% são Explorers e 19% são Novatos.
Como visto, esses dados não são sobre o Brasil, mas servem para dar uma ideia de como está o cenário desse tipo de comércio eletrônico.
- Leia também o artigo “O que é Account Based Marketing?” sobre Marketing para empresas B2B!
O estudo também demonstrou que:
- Os e-commerces B2B Mestres: oferecem melhores descrições de produtos, avaliações, personalização do site, vendas cruzadas, visibilidade de estoque, conteúdo da audiência, entre outras coisas.
- Os e-commerces B2B Explorers: em geral precisam se esforçar para fechar parcerias adequadas, realizar a P&L, integrar tecnologias existentes e legadas, melhorar os critérios de decisão, entre outras ações, para se tornarem Mestres.
- Os e-commerces B2B Novatos: em geral devem tentar criar um departamento de e-commerce dedicado e uma estratégia e-commerce, entre outras ações, para se tornarem Explorers e almejarem o “Mestrado”.
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