O que é mais importante, o produto ou o consumidor? Você acertou se optou pela segunda opção. Seu comércio eletrônico irá muito mais longe se você tentar oferecer soluções para o que os seus consumidores realmente precisam ao invés de apenas objetos com determinadas características.
Em outras palavras, muitas empresas se concentram demais no produto, esquecem o essencial e acabam se dando mal. Foi o que aconteceu, por exemplo, com a Kodak que focou em seus produtos fotográficos analógicos e foi engolida pela era digital, que trazia outras necessidades e pedia novas soluções. Leia o artigo “O que é miopia de mercado e como isso pode afetar seu e-commerce” e saiba mais sobre essa história.
Se o consumidor é o fundamental, então, o que fazer para mostrar a ele que os seus produtos saciam os desejos e solucionam os problemas dele? Aqui vão 3 dicas para você se concentrar no que é mais importante:
1. Entenda o que os seus consumidores querem e precisam:
Conheça o seu público-alvo com profundidade. Estude o comportamento deles por meio das estatísticas disponíveis de pesquisas de terceiros, crie as suas próprias pesquisas, visualize os históricos e a Jornada de Compras, e capte informações que softwares como o Google Analytics podem lhe oferecer. Crie a Buyer Persona dos seus consumidores. Saiba de onde eles vêm e para onde eles vão. Entenda quais são os desejos e as dores deles atualmente e fique sempre de olho, pois essas coisas podem mudar ao longo do tempo.
2. Trabalhe com propostas de valor:
Muito bem, suponhamos que possua uma loja virtual de Turismo e que pretenda enviar pessoas de São Paulo para o Chile. Ocorre que no seu discurso de vendas, você não deverá focar no produto “Chile”, mas sim nas soluções que ele fornece, ou seja, será preciso dizer que este país pode oferecer experiências muito prazerosas e inesquecíveis, diversas opções de atividades de aventura, relaxamento e lazer ao turista, isto é, é nas soluções (que o consumidor espera e precisa) que se deve focar e não no produto/país em si. Em resumo, você não está vendendo pacotes de viagens para o Chile, você está vendendo, na verdade, paisagens que revigoram o corpo e a alma, trilhas pelas montanhas que conferem paz e serenidade, experiências gastronômicas diferentes e saborosas, etc.
3. Fale sobre as atualizações:
Quase todos os produtos possuem atualizações que os tornam melhores e mais aptos para satisfazer os desejos e amenizar as dores dos clientes. Por isso, sempre que os produtos que você comercializa no seu e-commerce tiverem atualizações, mencione-as nos discursos de vendas com destaque para que as pessoas possam saber que há um produto que lhes satisfaz melhor do que as versões anteriores.
Sintetizando, você deve mostrar as características dos seus produtos e, mais do que isso, deixar claro para os consumidores como essas características satisfazem seus desejos e/ou atenuam suas dores. Caso você queira se aprimorar nesta questão, leia o livro “Value Proposition Design” de Alex Osterwalder, obra com a qual você irá aprender com mais profundidade a criar propostas de valor inovadoras para o seu público-alvo.
