Do Inglês “Ideal Customer Profile (ICP)”, o Cliente Ideal é uma representação do cliente mais próximo de fazer uma compra. Em outras palavras, trata-se da descrição do consumidor para o qual o seu produto se encaixa como uma luva.
Por exemplo, digamos que você possua um e-commerce B2C de drones para filmagens. Aqui, resumidamente, o seu ICP poderia ser descrito assim:
“Cinegrafistas da região Sudeste do Brasil que trabalham ou que possuam interesse em trabalhar com fotografias aéreas e que possuam poder aquisitivo para comprar produtos que custam entre R$ 5 mil e R$ 15 mil.”
Com base nesta descrição, você poderá procurar na sua base de assinantes pelos leads que se encaixam dentro desses parâmetros. Desse modo será possível abordá-los primeiro e gerar mais vendas, entre outras vantagens.
VANTAGENS DE SABER QUAL O SEU CLIENTE IDEAL
Ao criar a figura do seu Cliente Ideal você poderá verificar quais leads da sua base se aproximam mais de sua descrição e, desse modo:
- Facilitar a identificação dos consumidores que melhor se encaixam às suas soluções e, portanto, mais aptos para finalizarem uma compra no seu e-commerce. Isto é, saber quais leads demandam menor esforço de vendas;
- Avaliar quais leads têm maiores chances de serem fidelizados. Ou seja, você pode descobrir quais pessoas na sua base de assinantes têm maior potencial para se tornarem suas freguesas;
- Encontrar as melhores oportunidades para fazer vendas já no Topo de Funil. Desse modo, você poderá focar a sua nutrição de leads em quem realmente importa, em quem você sabe que vai gerar lucro;
- Facilitar a vida do seu time de vendas ao lhe entregar apenas os leads mais quentes, que mais se aproximam da sua descrição de ICP e, portanto, com maiores chances de concluírem uma compra.
Com efeito, ao identificar quais leads são seus clientes ideais você aumenta a sua taxa de conversão de vendas. Além disso, como esses clientes se identificam com a sua marca e com os seus produtos, isso acaba reduzindo o Churn Rate. Enfim, você pode ter um ROI muito maior se prestar atenção neste recurso.
COMO DEFINIR O ICP
Você pode definir um perfil de Cliente Ideal de duas formar. Primeiramente, caso ainda não tenha clientes, use as informações gerais do seu público-alvo. Concentre-se em dados como idade, sexo, formação, poder aquisitivo, classe social, localização, hábitos de consumo, etc.
O outro jeito é usar dados dos seus clientes atuais, caso já os tenha. Neste caso, levante informações sobre quem já comprou seus produtos. Saiba, por exemplo, a quantidade adquirida, a frequência de compras, o Ticket Médio, o custo de aquisição do cliente, entre outras coisas, além dos dados do público-alvo.
Compare os dados e identifique os padrões, isto é, o que é mais comum entre eles. Escreva, enfim, uma definição. Lembre-se, contudo, de que isso não é definitivo. O comércio eletrônico é dinâmico, os cenários mudam constantemente e os clientes ideais também. Então, atualize o ICP sempre.
Assim que puder clique em “Freguesia no e-commerce” e saiba como fazer um cliente comprar várias vezes.
