Ganhei da editora M.Books há 20 dias um livro chamado “Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling” e logo pensei, “Ah, é mais um livro de vendas”. Mas isso foi só até eu ler as primeiras páginas, quando descobri que havia algo mais ali.
Daí para frente, não demorou para eu perceber que a obra que tinha em mãos poderia ser de extrema utilidade para e-commerces B2B, isto é, aqueles do setor no qual os produtos e/ou serviços são comercializados de empresas para empresas a partir de uma loja virtual.
Quer saber por que pensei dessa forma? Quer descobrir onde este livro pode ser útil no B2B? Sim? Ora, então continue lendo!
Clique e acesse também o post “Inbound Commerce”. Desse modo, leia um resumo do livro “Conteúdo S.A.”, o qual ensina a fidelizar um público primeiro e só depois criar um negócio online.
COMO É O LIVRO “ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS”?
O livro “Alcançando excelência em vendas” possui 218 páginas, tamanho 23 x 16 cm e quase “meio quilo” de informações. Além de impresso, ele também pode ser obtido em formato e-book em algumas livrarias.
A obra é assinada pelo acadêmico e consultor de vendas inglês Neil Rackham. Ele é o fundador da Huthwaite, uma empresa multinacional de consultoria e treinamento de vendas com sede em South Yorkshire, Reino Unido.
Em apenas oito capítulos, Rackham nos fornece uma nova visão sobre o ato de vender. Sucintamente, ele explica:
1 – A relação entre comportamento e sucesso em vendas;
2 – O fechamento de vendas;
3 – As necessidades do cliente em uma venda grande;
4 – A estratégia SPIN Selling;
5 – O oferecimento de benefícios em vendas grandes;
6 – Como evitar objeções;
7 – Como iniciar uma visita de vendas;
8 – Como transformar teoria em prática.
Uma das partes mais importantes da obra é, sem dúvida, o capítulo 4 onde são demonstradas as etapas da estratégia SPIN Selling. Aliás, gostei tanto desse capítulo que acabei fazendo um breve resumo dele. Confira em seguida!
Acesse e leia também o artigo “E-commerce B2B”. Conheça, dessa maneira, o livro “Ferramentas para obter sucesso no comércio eletrônico B2B”, de autoria da professora universitária Giovana Vieira.
O QUE É A ESTRATÉGIA SPIN SELLING?
SPIN Selling é uma metodologia de vendas. Ela auxilia os(as) vendedores(as) (principalmente aqueles que atuam no B2B) a realizarem as perguntas adequadas aos prospects durante um processo de venda de produto ou serviço.
Neste método, o(a) vendedor(a) deve realizar perguntas baseadas em quatro parâmetros, são eles:
1 – Situação:
Questões que ajudam entender a situação / contexto (o lado) do prospect.
2 – Problema:
Perguntas que auxiliam identificar os problemas que o prospect enfrenta cotidianamente.
3 – Implicação:
Questões que ajudam o prospect conscientizar-se sobre o impacto negativo de seus problemas.
4 – Necessidade de Solução:
Perguntas que auxiliam o prospect a descobrir o quanto a solução que você oferece é valiosa.
Como se pode observar, das letras iniciais destes quatro parâmetros é que deriva a terminologia SPIN.
Mas, enfim, agora é a hora em que você pergunta “Ok, ok, Tiago, mas como isso pode ajudar alguém a vender mais a partir de uma loja virtual B2B?” A resposta para isso vem no próximo tópico.
Acesse e leia também o post “Vendas B2B”. Fique sabendo, então, quais as características dessa modalidade.
POR QUE “ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS” É BOM PARA QUEM É DO B2B?
Uma das diferenças do e-commerce B2B para o B2C é que o primeiro requer um bom bate-papo antes do fechamento de uma venda.
Em outras palavras, enquanto no B2C um consumidor coloca um produto no carrinho virtual, faz o checkout e finaliza a compra sozinho, no B2B é quase sempre necessária a assistência de um(a) vendedor(a) antes que alguém venha assinar um cheque, pagar um boleto ou fazer uma transferência bancária.
Esta assistência de vendas pode começar via e-mail, telefone ou chat, por exemplo. Depois, ela pode terminar em uma visita presencial. Aliás, as visitas presenciais são muito comuns quando o que se vende é um serviço.
Seja como for, é no momento da assistência (seja ela presencial, online ou via telefone) que os conceitos de SPIN Selling podem ser aplicados com sucesso. De fato, se você for um(a) vendedor(a) B2B, então poderá ajudar o seu prospect a visualizar e se conscientizar sobre a Situação, o Problema, a Implicação e a Necessidade de Solução que ele possui.
Tão logo você faça isso, o seu prospect estará pensando, “Puxa vida, amigo(a), pelas galáxias, me venda alguma coisa!”. Aí, então, tudo o que você precisará fazer é colocar o seu produto ou o seu serviço na mesa. Capiti?
Acesse e leia também o post “Como criar uma loja virtual B2B com a plataforma e-commerce VTEX”. Conheça, desse modo, algumas das soluções deste poderoso sistema cloud commerce para o comércio entre empresas.
