Em seu livro “Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência” (com primeira edição em 1985 e atualmente já com mais de 60 edições), o professor de Administração e Economia da Harvard Business School, Michael Porter, apresenta cinco forças que determinam a lucratividade das empresas, o que é um conteúdo fundamental para gestores de e-commerces.
Como Porter aborda o contexto das empresas em geral ao teorizar sobre estas cinco forças, fiz uma pequena adaptação para o universo e-commerce, a qual você poderá ler a seguir:
1. Disputa entre loja virtuais concorrentes
Refere-se à quantidade e à qualidade das organizações que disputam a atenção e o bolso de um mesmo público-alvo. Disputas acirradas podem ser boas para o e-consumidor, que muitas vezes poderá comprar produtos com preços mais baratos. Já as empresas têm um elevado custo de publicidade, pois precisam (o tempo todo) convencer os clientes a comprarem com elas e não com as rivais.
2. Perigo de entrada de novas lojas virtuais concorrentes
Na imigração digital que vivemos hoje, a cada semana que passa um concorrente novo entra na disputa pelo mesmo público-alvo de outros e-commerces já estabelecidos. Se você tem uma loja virtual e enfrenta esse tipo de concorrência, cuide de se diferenciar e fidelizar os seus e-consumidores antes que eles “pulem a cerca”.
3. Perigo do surgimento de produtos substitutos
Quando um produto semelhante surge no mercado, ele acaba por aumentar o poder de negociação dos clientes. Este produto tende a dominar o mercado se as suas propostas de valor forem melhores do que as dos produtos atuais. Por isso, tenha sempre na manga uma estratégia com “Produtos B” capazes de manter o seu lucro mesmo que o “Produto A” esteja perdendo espaço para produtos substitutos.
4. Força de negociação dos fornecedores
Quando os fornecedores resolvem aumentar os preços de suas matérias-primas e serviços, isso automaticamente influencia a sua loja virtual porque você terá que repassar esses custos para os produtos que comercializa. Essa situação diminui a sua competitividade no mercado. Então, tenha sempre mais do que um fornecedor para evitar esse tipo de problema.
5. Força de barganha dos e-consumidores
Os e-consumidores querem produtos cada vez melhores com preços cada vez mais baixos, o que faz com que a rivalidade entre lojas virtuais que disputam o mesmo público-alvo aumente e, assim, os preços de venda são jogados para baixo. Para fugir desta concorrência, tente se diferenciar dos seus rivais com propostas de valor mais adequadas.
É claro que, neste artigo, tudo está muito resumido e compacto. No entanto, isso já serve para chamar a sua atenção para a importância de saber mais sobre as forças que diariamente causam impacto nos preços, nos procedimentos, nas políticas e, principalmente, nas decisões que você toma em relação ao seu e-commerce.
