Técnicas de persuasão são scripts mentais que programam o cérebro dos consumidores para determinada tarefa como clicar sobre algo, ver um vídeo ou até mesmo comprar um produto. São fundamentais para alavancar vendas no e-commerce.
Obviamente, essas técnicas só possuem efeito sobre as pessoas que já têm um determinado interesse no que você tem a vender. O que estou tentando lhe dizer é que você não deve tentar vender bananas para quem está tentando comprar peixes, pois raramente isso vai funcionar. Ou seja, antes de começar a usar técnicas de persuasão na sua loja virtual, ajuste o seu público-alvo.
As técnicas de persuasão podem ser empregadas nos textos do seu blog e-commerce, no conteúdo descritivo das páginas de produtos da sua loja virtual, nas promoções, nas squeeze pages, landing pages, E-mail Marketing, botões, imagens, etc.
A seguir apresento resumidamente um apanhado de técnicas de persuasão selecionadas a partir do conteúdo teórico do Neuromarketing, Cialdini e Lifehacker, entre outras fontes. Confira:
• Reciprocidade:
Primeiro dê para depois receber. Quando você dá um presente a uma pessoa, esta se sente tentada a retribuir. Boa parte dos humanos possuem essa tendência. Por isso, crie iscas digitais bacanas para obter o que quer em troca.
• Visão do futuro:
Este é um conceito típico dos empreendedores. Eles criam uma visão paradisíaca no futuro, a qual só poderá ser alcançada se você conquistar um determinado objeto ou comprar o produto que ele está vendendo. Capiti?
• Provas sociais:
Quanto mais pessoas compram, mais dá vontade de comprar também. As provas sociais são, portanto, aquelas estatísticas que reportam as milhares de pessoas que já compraram e aprovaram o produto que você está vendendo.
• Constância:
Água mole em pedra dura tanto bate até que fura. Se seu consumidor não quer comprar hoje, não significa que ele não vai querer comprar amanhã. Ofereça o produto outras vezes em diferentes oportunidades. Use o Remarketing.
• Alívio:
Técnica muito utilizada pelos vendedores de seguros, que criam um mundo onde coisas terríveis podem acontecer com você, com sua família e, em seguida, lhe apresentam o alívio imediato, um belo seguro para você comprar.
• Escassez:
Quando você diz que o estoque de um determinado produto está quase no fim, cria-se uma sensação de escassez a qual dobra a vontade de comprar. A escassez também pode gerar urgência e uma consequente corrida às compras.
• Imperativo:
Frases no imperativo ou “Call-to-actions” ordenam o consumidor a fazer alguma coisa. Por exemplo, “Acesse agora!”, “Compre já!”, “Adquira o produto!”. Elas educam e deixam claro o que o consumidor deverá fazer em seguida.
• Espelho:
Pessoas tendem a imitar gestos de outras pessoas. No Neuromarketing isso é chamado de “neurônios espelho”. Quando você insere imagens de pessoas consumindo um produto na sua loja, isso gera mais vontade de compra-lo.
• Autoridade:
As pessoas tendem a acatar o discurso de quem é autoridade em algum assunto ou produto. Assim, quando se insere o depoimento dessas autoridades em um discurso de vendas, maior é a possibilidade de gerar vendas.
• Entrada:
As pessoas se sentem bloqueadas ao tentar comprar em lojas virtuais novas, pois temem ser enganadas. Mas quando se oferece um produto de entrada com alta qualidade e preço relativamente baixo, esse bloqueio pode ser quebrado.
Muito bem. Esse é apenas um resumo dos conceitos. Você sempre poderá pesquisar mais sobre cada um deles em livros e em vários textos e vídeos disponíveis na internet.
Saiba, porém, que esses scripts mentais não irão funcionar se você não contar com um bom dispositivo de fechamento de vendas em sua loja virtual. Experimente usar, por exemplo, o sistema SmartCheckout® da plataforma e-commerce Vtex para facilitar as vendas por impulso e garantir mais lucro para o seu negócio.
