Inbound Marketing é uma palavra de língua inglesa que significa “Marketing de Entrada” ou “Marketing de Atração”, também chamado de Marketing de Conteúdo. Ele reúne estratégias, técnicas e ferramentas que visam fazer com que os visitantes de um site ou loja virtual, por exemplo, se convertam por vontade própria em clientes (que compram uma vez) e posteriormente em fregueses (que compram mais vezes).

Esse tipo de Marketing é fundamentado na criação e publicação de conteúdo educativo gratuito voltado para uma Buyer Persona específica. As pessoas leem esse conteúdo em textos ou o veem em vídeos e só compram produtos pertinentes quando se sentem aptas para tal.

• Leia também: “E-commerce Marketing: qual a diferença entre Buyer Persona e Perfil de Cliente?”

Ele é diferente do Outbound Marketing ou “Marketing de Saída”, que tem como objetivo forçar a compra de produtos por meio de um discurso de vendas mais agressivo.

Ao longo do processo de Inbound Marketing (como veremos mais adiante), internautas desconhecidos são transformados gradativamente em:

• Visitantes

• Leads

• Suspects

• Prospects

• Clientes

• Fregueses/promotores

A cada passo na escala apontada nos tópicos anteriores aumenta-se a confiança e a probabilidade de que uma ou mais compras aconteçam.

Bom, chega de conversa! Confira a seguir os 4 pilares do Inbound Marketing e seus recursos:

1 – Atração

No Inbound Marketing, o pilar da Atração tem como objetivo a conversão de internautas desconhecidos em visitantes ativos de um blog e-commerce, canal de vídeos e-commerce ou loja virtual, por exemplo.

No contexto da Jornada de Compra, esse é o ponto onde os visitantes encontram-se na fase de Conscientização, ou seja, é quando eles estão aprendendo sobre o seu negócio e sobre os seus produtos e serviços e verificando se estes batem com os desejos ou se vão resolver os problemas deles.

Só para lembrar, a Jornada de Compra é constituída pelas seguintes fases:

• Conscientização

• Ponderação

• Decisão

• Filiação

• Fidelização

Acesse o artigo “A relação da Jornada de Compra do Consumidor com sua loja virtual” para saber mais sobre isso.

Como gerente e-commerce, seu objetivo ao longo do pilar da Atração do Inbound Marketing é criar blog posts e vídeos grátis que possam tirar dúvidas do público que representa a sua Buyer Persona. Esse conteúdo vai atrair visitantes via pesquisas orgânicas no Google, Bing, Yahoo ou outro buscador, aumentar a confiança entre você e eles e cimentar a base para a próxima fase.

2 – Conversão

O pilar “Conversão” está voltado para a transformação dos visitantes ativos em “leads” (assinantes de E-mail Marketing, seguidores de fanpages, etc.), o que é feito por meio da distribuição de botões e de formulários nos blogs, canais, redes sociais, etc., os quais quando acionados geram assinaturas de conteúdo.

Trata-se de uma transição da fase de Conscientização para a de Ponderação na Jornada de Compra, onde o grau de confiança entre vendedor e comprador aumenta.

Na sequência, os leads começam a receber e ler suas mensagens de e-mail e seus posts veiculados nas redes sociais, entre outros lugares, isto é, todo o seu conteúdo voltado para a chamada Nutrição de Leads.

Ao se tornarem expectadores e leitores do conteúdo que assinaram, os leads passam a ser chamados de “suspects” ou suspeitos de serem compradores.

3 – Fechamento

O pilar “Fechamento” tem como finalidade a transformação dos suspects em “prospects” e, na sequência, em “clientes”.

Os prospects são nada menos que os outrora suspects que passaram pela etapa de Conscientização e Ponderação da Jornada de Compra e que agora estão avançando para a etapa de Decisão, isto é, para a realização de uma compra.

Neste ponto, os prospects se sentem prontos para comprar e, por isso, por vontade própria começam a procurar um contato maior com o seu site e-commerce, seja por meio do chat, do telefone, do e-mail ou diretamente na página de produto.

Assim que fazem a primeira compra, os prospects passam a ser chamados de “clientes” e entram na etapa de Filiação da Jornada de Compra.

4 – Encantamento

O pilar “Encantamento” do Inbound Marketing tem como objetivo a conversão dos clientes em “fregueses” e em “promotores” do seu negócio e-commerce.

Isso vai depender de quão boas serão a User Experience (UX) e a Customer Experience (CX) oferecidas em seu comércio eletrônico como um todo.

CX diz respeito às experiências, vivências e impressões e UX à usabilidade, interatividade, facilidade que um consumidor tem (ou não) quando em contato com seu comércio eletrônico.

Se forem boas o suficiente, a UX e a CX farão com que os clientes passem da etapa de Filiação à fase de Fidelização na Jornada de Compra.

Uma vez fidelizados, os clientes não apenas voltarão para comprar mais vezes como também se tornarão promotores naturais da sua loja virtual. Eles lhe indicarão nas redes sociais, nas mensagens de e-mails e farão um Marketing boca a boca positivo do seu e-commerce.

Análise e otimização do Inbound Marketing

Paralelamente à aplicação dos 4 pilares do Inbound Marketing ao seu e-commerce ocorre a análise e otimização de todo o processo.

Usam-se ferramentas como o Google Analytics e recursos de estatísticas provenientes dos softwares de CRM, E-mail Marketing, insights de redes sociais, etc.

Esses números são interpretados e transformados em ações voltadas para melhorias contínuas.

O lead scoring

No processo de Inbound Marketing emprega-se também ferramentas como o lead scoring, em que são atribuídas pontuações aos consumidores ao longo da Jornada de Compra, o que permite saber quais deles estão mais próximos da fase de decisão de compra e agilizar o fechamento de negócios com eles.

Vale a pena investir em Inbound Marketing?

O Inbound Marketing não gera resultados imediatos como os links patrocinados para e-commerce. Ele requer tempo que pode variar de seis meses a dois anos para dar os primeiros frutos consistentes.

Nessa estratégia, é o conteúdo de posts e vídeos que vai atrair os visitantes, que encontrarão seus blogs e canais nas pesquisas orgânicas de motores de buscas como o da empresa Google.

Por isso, uma vez iniciada a produção de conteúdo para fins de Inbound Marketing, o ideal é não interrompê-la jamais, já que os buscadores dão preferência aos provedores de conteúdo ativos.

Como você pode observar, é necessário ter muita paciência para trabalhar com Inbound Marketing, contudo, os seus frutos são grandes e excelentes para o sucesso de um negócio e-commerce como o seu.