O termo “Long Tail” (Cauda Longa, em português) provém da análise de um gráfico denominado “Curva de Pareto”, desenvolvido pelo economista Vilfredo Pareto (1848-1923), cujo princípio advoga que 80% das consequências de inúmeros fenômenos provêm de 20% das causas.
Foi com base no princípio citado no parágrafo anterior que o escritor Chris Anderson popularizou o termo Long Tail, em que demonstra que o futuro dos negócios, nos quais se incluem o e-commerce, é vender menos de uma lista cada vez maior de produtos.
Até antes do desenvolvimento da internet, as lojas físicas expunham nas suas limitadas prateleiras somente os produtos mais vendidos, em um modelo de negócios que visava evitar o desperdício de espaço com itens de pouca saída. Mas com o advento da internet, surgiram as lojas online, para as quais o espaço não é problema.
Em síntese, uma loja virtual Long Tail pode:
• Expor e comercializar seus 20% de produtos que vendem mais, como fazem as lojas físicas e, além disso, expor e comercializar os 80% de produtos que vendem menos;
• Trabalhar em conjunto com uma agência de Marketing Digital ou agência de e-commerce a fim de aumentar cada vez mais a sua Long Tail, isto é, a lista de 80% de produtos que vendem menos, até que as suas vendas somadas superem a dos 20% de produtos que vendem mais (é possível criar uma classificação de produtos por meio da Curva ABC).
Além de o espaço não lhes ser um problema como o é para as lojas físicas, as lojas virtuais podem remanejar seu inventário rapidamente, o que permite inserir, retirar, substituir e/ou refazer o conteúdo da página de vendas de cada um dos itens na velocidade de alguns cliques.
E mais: a inteligência de vendas obtida a partir de relatórios diários de visitas, conversões, rejeições, tempo de acesso e outros dados, possibilita prever o que uma determinada parcela do seu público irá comprar no futuro, informação que você poderá usar para se antecipar em relação aos seus concorrentes.
Fica, então, minha dica do dia: “Menos de mais!”. Esta é a chave do modelo de negócios Long Tail para e-commerces.
