Já vimos em “como o Neuromarketing pode ajudar na sua loja virtual” que os argumentos persuasivos servem para convencer uma pessoa – o internauta que visita seu site e-commerce – a comprar algo, por exemplo. Agora veremos outros gatilhos elencados pelo professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona, Robert Cialdini.
Em 1984, Cialdini publicou um livro chamado “Influence: thepsychology of persuasion”, no qual lista seis argumentos persuasivos, que você pode usar para convencer os visitantes do seu comércio eletrônico a tomarem atitudes como assinar um newsletter, adquirir o cartão da loja ou realizar uma compra, entre outras ações. Confira:
1- Atração
Os humanos são mais influenciados por pessoas nas quais confiam e gostam, isto é, que lhes passam uma sensação de amizade e simpatia.
2- Autoridade
Os humanos são mais influenciados por pessoas que possuem uma boa reputação ou importância dentro de sua área de atuação.
3- Consistência
Os humanos são mais influenciados pela pressão do compromisso, isto é, eles precisam cumprir na vida real o que prometem ou o que dizem ser.
4- Escassez
Os humanos são mais influenciados pelo medo de perder, isto é, a vontade dobra se o tempo ou quantia de algo não é suficiente para todos.
5- Prova social
Os humanos são mais influenciados por tendências, isto é, quanto mais pessoas usam um produto, maior lhes parece que o produto é bom.
6- Reciprocidade
Os humanos são mais influenciados por trocas de favores, isto é, quando alguém lhes dá um presente, eles se sentem tentados a retribuir.
Para usar esses princípios é muito fácil. Vamos supor que você seja um comerciante de treinamentos online e queira vender aquele Curso de Marketing Digital diferenciado. Nesse caso, crie uma descrição do produto com:
– Um argumento do tipo “prova social”:diga que mais de 10 mil pessoas já concluíram o treinamento com sucesso.
– Um argumento do tipo “escassez”: deixe claro que o seu treinamento só tem 100 vagas e que 80% delas já foram preenchidas.
– Um argumento do tipo“autoridade”: fale que o diretor da empresa X e o gerente da multinacional Y acharam o curso excelente. Se possível, ponha um depoimento de cada uma dessas autoridades.
Bem, isso é só um exemplo, mas a ideia é essa: tudo o que você precisa é usar a sua criatividade para encaixar esses argumentos um a um no meio das suas descrições de produtos. Isso fará uma diferença positiva enorme nas suas vendas.
